10 трендов в сфере бизнеса, знание которых приведет к успеху

10 трендов в сфере бизнеса, знание которых приведет к успеху

В данной статье мы рассмотрим 10 главных трендов в сфере бизнеса, с которыми Вы должны ознакомиться, если Вы хотите достичь успеха в наступившем году. Некоторые из этих трендов находятся на ранней стадии развития, другие же – уже получили широкое распространение. Стоит отметить, что вышеуказанные закономерности актуальны для всех компаний, независимо от их размера.

Предметные эксперты становятся более востребованными

Предметные эксперты, разбирающиеся в процессе продаж и способные помочь ориентироваться в нем, способствуют росту в самых успешных B2B-компаниях.

Рассмотрим особенности трех разных персон в сфере продаж: приемщика заказов, специалиста по продажам и предметного эксперта. Приемщик заказов просто принимает заказ и предоставляет информацию по ценам и доставке. Его функцию может без труда заменить сайт Amazon (часто даже с лучшими результатами).

А теперь ответьте на следующий вопрос. С кем бы из следующих персон Вы, как покупатель, хотели бы встретиться? С человеком, миссия которого заключается в том, чтобы что-то Вам продать или экспертом, которому Вы даже готовы заплатить за встречу, поскольку он обладает глубокими познаниями? Ответ очевиден.

Нанять специалиста по продажам очень просто. На эту роль подойдут даже выпускники колледжей. А вот найти хорошего предметного эксперта – задача не из простых. В большинстве компаний есть целая группа предметных экспертов, однако они не способствуют повышению дохода. Поэтому самые успешные бизнесмены предлагают сотрудникам интегральное обучение, чтобы сформировать культуру продаж в своей организации и превратить предметных экспертов в ключевых лиц, способствующих росту и развитию компании.

Раньше компании зацикливались на целевых показателях продаж и допускали, что большинство сотрудников не достигнет успеха. В отношениях с предметными экспертами, они выдвигают на первый план квалификацию лидов и концентрируются на благоприятных возможностях, чтобы оптимально использовать скудные, но высокоэффективные ресурсы. Ведь предметные эксперты не станут тратить свое  время зря.

Краудфандинг валидизирует новые продукты

К удивлению многих, наблюдается глобальная тенденция, в соответствии с которой, прибыль от краудфандинга превышает прибыль от венчурного капитала.  Согласно Клею Хеберту, специалисту в сфере краудфандинга и маркетинга, «разумные компании используют краудфандинг не только для повышения капитала, но и для валидации продуктов до того как делать существенные вложения в их развитие».

Smith & Bradley, Ltd., американская компания по производству часов, запустила семь предварительных кампаний по валидации нового дизайна линейки часов. Пять компаний получило валидацию на рынке. А остальные две – не прошли отборочный тур.

«Когда мы захотели произвести наши первые часы, мы использовали краудфандинг, чтобы собрать финансы, необходимые для выхода на рынок», - рассказывает соучредитель компании Райан Брэдли. – «Однако мы не осознавали того, что мы также обнаружили способ валидации продукта на рынке до его производства. Теперь, каждая новая продуктовая идея в нашей компании связывается с краудфандингом. Основываясь на скорости или успешности наших усилий по краудфандингу, мы перемещаем наши ресурсы, чтобы соответствовать потребностям рынка».

Крупные организации также извлекают выгоду из данного тренда. Компания GE Appliances создала и профинансировала проект FirstBuild – «глобальное сотворческое сообщество и малое предприятие» в Луисвилле (штат Кентукки) с целью «использовать интеллектуальные ресурсы производителей, чтобы изменить способ задумки, разработки и производства основных бытовых электроприборов».

Сообщество FirstBuild использует краудфандинг для валидации новых продуктовых идей по разработке бытовых электроприборов. Оно уже успешно использовала краудфандинг для финансирования льдогенератора компании Opal и индукционной варочной панели компании Paragon через платформу Indiegogo.

Прежде чем выпускать индукционные варочные панели Paragon в продажу, члены сообщества FirstBuild предполагали, что ее главным преимуществом является функция «су-вид» - популярный метод погружного приготовления блюд при определенной температуре. Но по мере вовлечения своего сообщества, они обнаружили значительную группу восторженных потребителей, которые хотели улучшить свои кулинарные способности, используя другие методы, начиная с подогрева, заканчивая жаркой во фритюре. Поэтому, изменив направление своей деятельности, они включили данные функции в дизайн своего продукта, наряду с позиционированием и маркетингом. Когда они запустили проект на Indiegogo, устройство Paragon было профинансировано на 600%, собрав более $360,000. Более того, сообщество валидизировало продукт, заручившись поддержкой более 2100 людей.

Использование краудфандинга для валидации продуктов помогает компаниям получить информацию от небольшой группы увлеченных потребителей на ранней стадии данного процесса, ускоряя время их появления на рынке и сокращая как расходы, так и риски, связанные с внедрением нового продукта. Клей Хеберт часто напоминает компаниям и стартапам, что лучшей фокус-группой в мире является сам рынок.

Маркетинг продаж и контент-маркетинг становятся полностью интегрированными

По мере того как клиенты и покупатели продолжают уделять больше времени он-лайн поиску, наиболее прибыльные организации продолжают интегрировать маркетинг продаж и контент-маркетинг. Цель данного действия заключается в том, чтобы клиенты во время поиска информации о рисках, сложностях и стратегиях внедрения, связанных с Вашими решениями, нашли именно Ваш контент для ответа на свои вопросы.

Например, при покупке автомобиля Tesla клиенты обычно совершают онлайн-поиск и договариваются о тест-драйве через интернет. Консультант компании Tesla координирует тест-драйв и помогает подобрать нужный вариант (часто отговаривая покупателей от приобретения дополнительных компонентов, которые им вовсе не нужны). Затем клиенты заполняют форму заказа онлайн, используя планшет в фирменном магазине. И, наконец, они оформляют окончательный заказ через интернет-браузер у себя дома.

Компания Tesla предоставляет статьи и видео для информирования покупателей и повышения их доверия к бренду. Посредством маркетинга, она создала инновационный бренд с долгосрочным видением.

Маркус Шеридан, владелец компании River Pools, указывает на то, что в самых успешных компаниях передовой торговый персонал вовлекается в процесс определения тем для контент-маркетинга, а контент-маркетологи помогают продавцам эффективно использовать контент в процессе продаж.

Видео-контент становится принципиально важным

Согласно недавнему исследованию журнала Forbes, видео становится крайне важным источником информации для руководителей

  • Более 80% руководителей сообщили, что, в настоящее время, они смотрят онлайн-видео чаще, чем год назад
  • Три четверти опрошенных руководителей (75%) сообщили, что они смотрят видео, относящееся к их работе, на бизнес-сайтах, по меньшей мере, раз в неделю; более половины из них (52%) смотрят видео на YouTube, относящееся к работе, по меньшей мере, раз в неделю.
  • В общей сложности, 65% опрошенных посещает сайты производителей после просмотра соответствующих видео-роликов

Исследование поведения потребителей, проведенное компанией Hubspot, подтверждает данный тренд. Более половины пользователей (55%) сообщают, что они просматривают видео до конца, в то время как 29% изучают блоги, а 33% - интерактивные статьи. Если Вы хотите, чтобы все Ваше сообщение было воспринято пользователями, имейте в виду, что видео является для них более предпочтительным средством передачи информации.

На ранней стадии развития телевидения, реклама было невероятно эффективной, поскольку данная платформа была относительно новой. В настоящее время, использование видео для представления рекламы – пустая трата времени. Однако, предоставление видео в качестве источника ценного контента для устранения проблем или ответа на вопросы помогает потребителям чувствовать, будто Вы знаете их лучше, по сравнению с тем, когда они просто читают статью.

Видео может предоставить вам огромную гибкость, когда Вы тщательно продумываете его и сочетаете с технологиями. Основываясь на интересах пользователя и других деталях, Вы можете создавать видеоролики на лету, отвечая на конкретные вопросы пользователей с помощью различных фрагментов видео-контента, которые затем объединяются в одно непрерывное видео-послание.

Новые инструменты обеспечения групповых работ требуют пересмотра email-стратегии

Инструменты для групповой работы, такие как Slack, заменяют электронную почту для общения внутри компании. Приложение Slack было запущено в 2013-м году, а к октябрю 2016-го количество его пользователей достигло 4-х миллионов. Хоть это и не означает, что компании полностью откажутся от электронной почты, все же, Вам придется пересмотреть способ ее использования.

В организации, в которой внутренняя и внешняя коммуникация осуществляется посредством электронной почты, Вы можете рассчитывать на то, что большинство пользователей будут проводить большую часть дня с открытой папкой «Входящие сообщения» на рабочем столе.

Организации, использующие такие инструменты, как Slack, для внутренней коммуникации, скорее всего, будут испытывать меньшую необходимость постоянно проверять входящие сообщения в течение дня. Вместо того, чтобы тратить 8 или более часов на проверку поступивших сообщений, они могут сократить это время до одного часа или даже меньше. В этом случае, на электронную почту будут поступать сообщения только из внешних источников. Когда Ваши сотруднику станут уделять меньше времени работе с папкой «Входящие», у них будет еще меньше времени на то, чтобы произвести нужное впечатление на клиентов посредством электронной почты.

Так как же Вы сможете завоевать аудиторию в сфере B2B, если она почти не обращает внимания на электронную почту? Разумные компании будут использовать высокоточный таргетинг на Фейсбуке и других социальных сетях, чтобы завладеть вниманием потенциальных клиентов, которые переходят на такие платформы как Slack и начинают уделять меньше внимания электронной почте. Ценный контент будет привлекать клиентов, в то время как своекорыстная реклама – только отталкивать.

Торговые точки с неквалифицированными сотрудниками исчезают

Торговые точки с неквалифицированным персоналом, предлагающим только товары, продолжат терпеть убытки.

Компания Nordstrom успешна за счет того, что она не только продает одежду, но и дает модные советы. Магазины бытовых товаров, такие как Lowe’s и Home Depot, предлагают образовательные услуги. Почему же пользуется таким большим спросом сеть складов самообслуживания Costco? Дело в том, что клиенты компании Costco начали верить в то, что данный ритейлер курирует ограниченным набором лучшей продукции по отличной цене и предоставляет им  высококачественное обслуживание. Если бы компания предлагала 15 альтернатив для определенной потребности клиентов, она бы потерпела неудачу. Ей удалось построить доверительные отношения с потребителями за счет ставки на качество и ценности.

Традиционные розничные продавцы, которые вынуждают Вас искать товары самостоятельно, будут терять свою долю на рынке и уступать позиции таким сайтам как Amazon и другим. Ведь самостоятельный поиск товаров осуществить гораздо проще в интернете. Согласно данным газеты USA Today, в США все чаще закрываются традиционные розничные магазины. Если посмотреть на список этих магазинов, можно обнаружить, что они используют бизнес-модель, которая предполагает продажу товаров без предоставления специальных знаний.

Предметные эксперты получают поддержку в продажах

С тех пор как роль предметных экспертов изменилась, и их начали использовать для повышения прибыли, организации начали понимать, что они не всегда обладают идеальными профессиональными и межличностными качествами для организации всех этапов продаж для клиентов. Без должной поддержки и обучения, предметные эксперты, могли упустить благоприятные возможности. Однако клиенты до сих пор предпочитают предметных экспертов традиционным продавцам.

Самые успешные организации понимают, что у предметных экспертов довольно широкий спектр ролей. Время данной категории сотрудников очень ценно, поэтому Вы не можете допустить того, чтобы они работали неэффективно. Приведем три ключевых условия, необходимых для успеха предметных экспертов:

  1. Формируйте и укрепляйте их навыки, чтобы они разбирались в процессе продаж и могли лучше понять, как клиенты принимают решения и как следует осуществлять продажи интегративно.
  2. Задействуйте профессионалов, осуществляющих поддержку продаж, которые занимаются обработкой предложений, отслеживают детали и обеспечивают долгосрочное сотрудничество с клиентами, которых обслуживают предметные эксперты;
  3. Задействуйте средства автоматизации, чтобы важные задачи не остались незамеченными и сконцентрироваться на благоприятных возможностях.

Отделы продаж будут развиваться, чтобы поддерживать предметных экспертов. Ведущие организации окружают предметных экспертов ресурсами и инструментами, которые помогают им лучше взаимодействовать с клиентами. Такие инструменты как, например, Salesforce, Contactually, и Infusionsoft предоставляют личные кабинеты и уведомления, чтобы гарантировать выполнение всех намеченных задач.

Узкие сегменты привлекают внимание

Когда Вы посещаете доктора, Вы не хотите, чтобы Вам ставили диагноз, присущий большинству пациентов. Вы хотите получить индивидуальное заключение. В ресторане, Вы не заказываете блюда, которые нравятся большинству посетителей – Вы желаете, чтобы Ваш заказ учитывал именно Ваши вкусовые предпочтения. Маркетологи и профессиональные продавцы приходят к аналогичным выводам.

Вы запросто можете определить, когда Вы имеете дело с шаблонным электронным сообщением или шаблонной статьей по контент-маркетингу. Даже если тема сообщения для нас интересна, мы склонны игнорировать сообщения общего характера. Автоматизация традиционно используется для одновременного отправления одного и того же сообщения тысячам людей. Инновационные компании начали использовать автоматизацию для генерации индивидуальных сообщений.

В своей книге Ask («Спрашивай!»), которая стала бестселлером, Райан Левеск иллюстрирует, как следует сегментировать список Ваших клиентов, и как компании в разных отраслях следовали его подходу, чтобы расширить свой бизнес с невероятной скоростью за счет узко очерченных сегментов.

Левеск указывает на то, что один из самых сильных страхов, выражаемых предпринимателями, относительно сегментирования своего рынка заключается в том, что различные сегменты их рынка слишком малы, для того, чтобы они стоили индивидуального обращения. Поэтому они полагаются на «штампованные» товары и сообщения. В действительности же, когда Вы пытаетесь стать всем для всех, Вы, в конечном счете, становитесь для них никем. Компании, как большие, так и маленькие, применяющие стратегию сегментирования, преуспевают как никогда раньше в современном рынке.

Сегментированный подход выходит за рамки того, чтобы просто вставлять имя получателя в шапку письма. Он предполагает постановку верных вопросов и учет интересов клиентов, за счет чего лидеры рынка адаптируют контент к конкретным желаниям каждого из них.

Повторный доход способствует успеху бизнеса

Большинство компаний больше не устраивает одноразовые авансовые платежи за товары – они предпочитают повторный доход за услуги. Финансовые рынки вознаграждают компании с предсказуемым, повторным доходом, будь он ежемесячным или ежегодным, поскольку он демонстрирует их очевидную ценность для потребителей.

Передовые поставщики отказываются от долгосрочных контрактов, и у них слово не расходится с делом. Ведь когда продавцы испытывают потребность в том, чтобы привязать Вас к себе долгосрочным контрактом или получить авансовый платеж, тем самым, они  предполагают, что Вы можете найти более выгодную альтернативу. Если же поставщик берет на себя риск и предоставляет ценность, не требуя долгосрочных обязательств, то клиент вознаграждает его большим доверием.

Возьмем для примера историю успеха компании T-Mobile. Она была на грани банкротства. И только отказавшись от всех контрактов и начав прислушиваться к потребностям клиентов, она начала процветать.

Если Вы даете своим клиентам право выбора, значит, Вы держите руку на пульсе своего рынка.

Поколение «нулевых» заранее подготавливают к лидерству.

В настоящее время, поколение «нулевых» является самой многочисленной категорией населения в США и многих других странах. В будущем, многие из его представителей станут менеджерами и управляющими. Наиболее успешные компании будут стараться укрепить их сильные стороны и выстроить системы для компенсации их недостатков. Подобная эволюция происходила и с представителями предыдущих поколений.

Брэд Шоллозе, эксперт по лидерству представителей разных поколений и автор книги «Прозрачное лидерство», утверждает, что не стоит ставить человека на роль лидера, предполагая, что у него есть лидерские качества, а обучать его специальным навыкам только через лет 10. Если Вы хотите, чтобы представители поколения нулевых достигли успеха, начните вкладывать средства в их развитие как лидеров уже сегодня.

Согласно прогнозам компании Bersin by Deloitte, 2017-й год принесет много перемен в сфере бизнеса. Подчеркивается, что в этом году более, чем 3,6 миллионов руководителей компаний уйдут на пенсию, а на их место придут более молодые профессионалы. Поэтому компании тщательно готовятся к данному переходу, чтобы успешно справиться с его последствиями.

Исследование организации Goldman Sachs Group показывает, что поколение «нулевых» является самым многочисленным в настоящее время. Следует подчеркнуть, что они предпочитают не покупать определенные товары, а брать их в аренду или использовать совместно с другими людьми. Во время одного из опросов, более 55% молодежи ответило, что они не планируют покупать личный транспорт. Многие из них считают, что использование таких сервисов как Zipcar или Uber намного удобнее, когда им нужен транспорт.

Данное наблюдение хорошо согласуется с предыдущим трендом, согласно которому переход к модели повторного дохода способствует более успешному продвижению бизнеса.

Теперь очередь за Вами

Заставили ли вышеперечисленные тренды Вас задуматься о переменах в собственном бизнесе? Какие другие тренды, на Ваш взгляд, должны быть включены в данный список?

Этот пост был создан с помощью нашей формы публикации Создайте ваш пост!

Проголосуйте

72 голоса
Голос за Голос против

Всего голосов: 2

Голосов за: 2

Процент голосов: 100.000000%

Голосов против: 0

Процент голосов против: 0.000000%

11 Комментариев

Ответить
  1. Большое спасибо за интересную и полезную на практике информацию, думаю, что воспользуюсь вашими идеями.

    • Очень хорошо, что в нашем современном мире так много информации, которую можно найти совершенно бесплатно на просторах интернета. Статья очень полезная, узнала очень много нового для себя. В частности такое как видео ролики. у меня небольшой интернет магазин, я обязательно сделаю видео и посмотрю, как это работает. Спасибо на информацию)

  2. Так у нас тоже магазины закрываются, потому, что покупатели в них не ходят и предпочитают заказать все нужное в интернете. Там лучше выбор и можно экономить.

    • Но ведь и интернет-магазины нуждаются в принципах правильного руководства! Если руководитель интернет-магазина не будет изучать все основные тенденции современного менеджмента (такие, например, как те, которые изложены в статье), то ему придётся закрыть свой онлайн-магазин также, как сегодня закрываются обычные магазины!

  3. Как-то поверхностно написано тенденции нового времени. Чем же руководствоваться при выборе своего бизнеса?

  4. ИМХО, в наше время стоит открывать и развивать интернет бизнес , например ,интернет – магазины так , как поколение , которое пользуется обычными магазинами скоро пройдет , сейчас в мир захватывает технократия, эра интернета и технологий. Следственно люди стараются во всей красе использовать технологии облегчающие их жизнь. Зачем ходить в магазины , когда все можно купить , сидя на диване…

  5. А мне нравится общаться с продавцом, который выступает именно как предметный эксперт. К сожалению, большинство предпринимателей не хотят за свой счет развивать своих консультантов, ограничиваясь только поверхностными знаниями, которые покупатель может почерпнуть на упаковке товара.

  6. Полностью согласна с мнением автора о растущей роли предметных экспертов. Лично меня как покупателя уже давно раздражают продавцы, любой ценой навязывающие свой товар. Возможно им и удается осуществлять одномоментные импульсные продажи, но вряд ли они таким образом получат постоянного клиента. В условиях постоянно растущей конкуренции на рынке однотипных товаров и услуг, конечно же, главный акцент в сфере продаж необходимо делать на компетентность продажника.

  7. Да, хороший видеоканал – ключ к успеху. Сейчас многие магазины помимо обычного сайта имеют странички на Ютьюбе, и в видеороликах рассказывают про свои товары, плюс, подробно их демонстрируют. 

  8. В статье изложено то, что сейчас у многих на уме, но мало кто говорит об этом вслух. Сейчас полным полно тренингов, которые сулят быстрое увеличение продаж, которые обещают даже самого застенчивого человека сделать крутым продажником. К сожалению, мало кто говорит о том, что продавец должен в первую очередь быть экспертом и досконально знать свой продукт. За этими тенденциями – будущее маркетинга.

  9. Предметный эксперт
    Cогласен с автором о роли предметных экспертов. Уже давно стало понятно, что если продавец не может рассказать о своем товаре, то такой товар трудно продать, а следовательно получить доход. Меня раздражают продавцы, которые говорят, что информацию о покупке я могу найти в интернете. Да, я могу найти в интернете информацию о товаре, но тогда зачем его покупать у этого продавца, я лучше куплю там, где мне все подробно и обстоятельно расскажут, ведь не всегда высокая цена соответствует качеству. Я считаю, что предметный эксперт это необходимость каждой компании в сфере продаж и услуг, ведь только эти люди в большей степени способствуют ее процветанию и росту.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Цифровые технологии стали неотъемлемой частью нашей жизни.

Что такое геймефикация и чем она отличается от компьютерных игр?

Что такое геймефикация и чем она отличается от компьютерных игр?